Atualmente, é difícil falar em crescimento no Brasil, pois muitas empresas enfrentam uma crise. Mas, por incrível que pareça, mesmo nesse cenário é possível crescer. A questão é olhar para essa situação sob outro ponto de vista.

O Marketing Digital pode gerar muitos benefícios para as empresas, e um deles é o crescimento. Não há dúvidas de que investir nessa estratégia é essencial. Afinal, cada vez mais, os consumidores estão na internet – seja para buscar por informações, seja para ir atrás de um produto ou serviço que queiram.

Por isso, é preciso se adaptar aos pilares do empreendedorismo no mundo digital, pois ele propõe muitas mudanças, principalmente no que se refere à comunicação com sua audiência. O famoso marketing boca a boca ainda funciona, mas para entrar no jogo é preciso investir em as ações digitais personalizadas para seu negócio.

Mas como fazer isso? Como trabalhar essas estratégias para fazer sua empresa crescer?

O segredo é apostar na inteligência: ter um crescimento organizado, mensurando as ações, conhecendo os clientes e planejando as próximas estratégias para prosseguir na ascensão do negócio.

A seguir, falaremos um pouco mais sobre os pilares desse crescimento organizado, e como o Marketing Digital faz parte dele. Acompanhe!

Crescendo de forma organizada

Atualmente, é difícil falar em crescimento no Brasil, pois muitas empresas enfrentam uma crise. Mas, por incrível que pareça, mesmo nesse cenário é possível crescer. A questão é olhar para essa situação sob outro ponto de vista.

Segundo a Pesquisa de Desafios dos Empreendedores, a maioria das empresas que não está crescendo acredita que a crise influencia em 60% dos resultados, enquanto a competência da empresa seria a responsável pelos outros 40%. Quando se olha para os empreendedores que estão crescendo muito, no entanto, o discurso muda: 57% acreditam o que seus resultados são obtidos majoritariamente pelo esforço da companhia.

Ou seja, empresas que se propõem a crescer conseguem fazê-lo independentemente da situação do país. Uma pesquisa feita pela Endeavor com o IBGE aponta que, no Brasil, somente 1% das empresas empregadoras são de alto crescimento – isto é, aquelas que crescem 20% ao ano durante três anos seguidos. Mas, apesar de representarem uma pequena fatia do mercado, foram essas empresas que geraram quase 50% dos novos empregos no país entre 2011 e 2014. Contudo, é preciso ter em mente que nem todo crescimento é bom – ele pode ser saudável ou não. Para que ele seja algo positivo para a empresa, precisa estar apoiado nestes pilares: ser previsível, escalável e lucrativo. Veja como garantir cada um deles:

Crescimento previsível

Crescer de forma previsível significa conhecer como a máquina de crescimento funciona: saber onde e quando deverão ser feitos investimentos e qual a previsão de resultado e de crescimento para os próximos meses.

Uma visualização clássica da máquina de aquisição de clientes é o funil de vendas. Nele é possível entender, por exemplo, quais as metas de Leads, Leads qualificados e vendas a serem alcançadas; quais os pontos de melhoria do funil (atração de visitantes, melhoria no processo de vendas etc.); e quais os pontos de alavancagem dos resultados com ações táticas, como CRO (conversion rate optimization ou otimização da taxa de conversão), growth hacking e um novo processo de vendas.

Assim, pode-se priorizar iniciativas e fazer planos – “o que eu preciso investir agora para chegar ao crescimento que estou imaginando?”. Conhecer esse e outros pontos de alavancagem do negócio é essencial para alcançar um crescimento previsível.

Uma vez que, no Marketing Digital, quase tudo é mensurável, fica muito mais fácil traçar as previsões de crescimento da empresa. Por exemplo, é possível mensurar cada interação que um Lead teve com seu conteúdo e o site da sua empresa.

Assim, é possível saber com mais precisão o quão engajados estão seus Leads e, com isso, criar uma estimativa de vendas, compará-la à meta e, caso as ações não sejam suficientes para alcançar os resultados esperados, trabalhar para melhorá-las.

Crescimento escalável

Uma máquina de crescimento escalável se apoia em bases que vão crescendo ao longo do tempo. Um exemplo clássico disso, no Marketing Digital, é quando uma empresa tem como principal base de atração de tráfego a mídia paga, especificamente por meio da compra de uma palavra-chave relacionada ao seu produto. Mesmo que o interesse do mercado aumente ao longo do tempo, a entrada de novos concorrentes faz com que o custo por clique da palavra-chave aumente, pois esses serviços funcionam como um leilão, no qual seu lance e o dos seus concorrentes influencia o custo, o que faz o canal não ser mais atrativo.

Ou seja, após um tempo, haverá um ponto de saturação em que não será mais possível crescer contando com esse canal. Em outras palavras, a máquina não é escalável.

Então, é preciso basear-se em estratégias e canais de aquisição diversificados e que melhorem com o tempo. Por exemplo, em vez de investir apenas na compra de mídia, você poderia adicionar as seguintes estratégias ao seu planejamento, que são muito mais escaláveis:

1. Marketing de Conteúdo
2. Otimização para Mecanismos de Busca (SEO ou Search Engine Optimization)
3. Link building
4. Guest posts e parcerias

Além disso, o Marketing Digital ajuda a criar uma barreira competitiva, uma vez que é possível investir na produção de conteúdo e canais escaláveis de atração de tráfego para esses conteúdos, se posicionando como referência no mercado.

No início da RD, quando ela ainda estava iniciando o desenvolvimento do seu software, o RD Station, já existia uma estratégia Marketing de Conteúdo para educar o mercado sobre Marketing Digital. Ao longo do tempo, a empresa foi construindo uma comunidade que passou a ter a marca como referência no assunto e, quando pôde oferecer seu produto como solução para automação de marketing e gestão de Leads, já havia conquistado uma confiança inicial no mercado.

Crescimento lucrativo

De nada adianta conseguir criar uma máquina previsível e escalável se ela não for lucrativa. Em muitos modelos de negócio, principalmente os mais clássicos, a conta costuma ser mais clara: de forma muito simplificada, o lucro será a receita menos os custos e despesas – incluindo aqui o CAC (custo de aquisição de clientes, dado pelo custo total com marketing e vendas).

Em outros modelos – e aqui entra, por exemplo, o modelo de assinatura recorrente de softwares e serviços – a conta não costuma ser tão simplificada, pois haverá o custo para atrair um novo cliente e a receita que esse cliente traz para a empresa não irá compensar o custo no curto prazo.

Por exemplo, excluindo custos e despesas administrativas, financeiras e de infraestrutura, vamos dizer que uma empresa possui um CAC de R$ 200 para vender um produto de R$ 50/mês. Para atingir um ponto de equilíbrio, o cliente precisa ficar, pelo menos, 4 meses pagando a assinatura para que a empresa comece a obter retorno financeiro a partir daquele cliente.

Conclusão

Cada vez mais, o Marketing Digital tem um papel estratégico no crescimento das empresas. Não apenas ele aumenta a possibilidade de contato delas com seu público, mas também amplia as oportunidades de mercado, criando novas demandas a serem supridas.

Mas entender a relação do Marketing Digital com o crescimento de uma empresa é apenas o primeiro passo para conseguir utilizar essa estratégia a favor do seu negócio.[...]

Fonte: Jéssica Lipinski - Resultados Digitais