Como saber onde sua Marca está errando em Marketing Digital?

Muito se fala em Presença Digital e o ótimo retorno que isso pode gerar para todo tipo de negócios. Nós mesmos temos falado muito nisso. Na possibilidade de aumento de faturamento, retenção de clientes, ganho de autoridade e várias outras vantagens que uma estratégia bem elaborada de Marketing Digital pode oferecer para o seu negócio.

Ocorre que, se por um lado, muitas Marcas têm obtido um inegável sucesso com suas ações on-line, por outro lado, muitos projetos se arrastam por meses a fio sem conseguir decolar frustrando as expectativas dos seus empreendedores.

Não é nada agradável a sensação de se empreender esforços durante um longo tempo sem colher um fruto sequer, ou mesmo ficar longe de atingir os objetivos que tínhamos estabelecido em nosso planejamento.

Planejar uma estratégia que envolve tempo, muito trabalho e muitas pessoas e não obter sucesso e, pior que isso, não saber onde se está falhando é doloroso.

Poderíamos relacionar infindáveis motivos que são comuns aos fracassos em Campanhas de Marketing Digital:

Uma agência que não entrega as métricas corretas e acaba gerando distorções na hora de detectar os problemas;
Uma ferramenta que não oferece tudo que é preciso para automatizar determinados processos;
Problemas internos de falta de entendimento da importância de determinadas etapas por parte da equipe.

Em que pese tudo isso existem fatores que são bem mais comuns e mais frequentes que precisam de cuidados em cada uma das etapas de execução do projeto.

Transformação Digital

Vamos relacionar alguns deles:

1 – Sua Marca ainda não tem um site na internet.

Você pode estar pensando. Como posso ter Presença Digital sem ter um site?

Sim, mas isso é possível. Algumas marcas têm apenas uma Fanpage no Facebook ou um perfil de empresa no Instagram, por exemplo. E trabalham suas estratégias baseadas nisso.

Se você comercializa produtos pode vende-los em algum Marketplace do tipo Mercado Livre e isso também é ter Presença Digital.

Não vemos problema algum nisso, porém um site é inegavelmente uma poderosa ferramenta que permite ações de Marketing Digital bem específicas.

Branding;
Aumento de Autoridade;
Visibilidade;
Relacionamento;
Vendas...

Todas essas técnicas de Marketing Digital você pode trabalhar tendo um site e principalmente oferecendo conteúdo relevante em um blog.

Um site não é obrigatório, porém é uma oportunidade altamente recomendável para toda a estratégia e cria uma lacuna no processo, caso o recurso não seja utilizado.

O site permite uma melhor personalização do Projeto, imprimindo autoridade para a sua Marca e a possibilidade de segmentar melhor seu público.

2 – Seu site não tem visitantes.

Se você oferece uma solução certamente alguém nesse momento deve estar procurando por ela. Você precisa ser encontrado na internet.

Então, se alguém está buscando, está buscando em algum lugar. Provavelmente em um buscador, o Google por exemplo.

Quantas vezes você mesmo não recorreu ao recurso de algum tipo de pesquisa para encontrar algo que estava procurando?

Se seu site não está atraindo visitantes é bem provável que não esteja otimizado para ser localizado pelos buscadores (Google, Ask, Bing, Yahoo...).

Nesse caso o aconselhável é otimizá-lo fazendo uma boa pesquisa de palavras-chave que trarão visitantes para o seu site.

Caso você não tenha conhecimento para identificar o problema contrate uma agencia ou profissional de SEO. Um bom profissional da área rapidamente poderá identificar onde está o problema e apontar uma solução que lhe trará resultados bem satisfatórios.

Jornada de Compra

3 – Os visitantes do seu site não retornam.

Seu site tem visitantes novos. Isso é bom, mas melhor ainda é quando seu site atrai novos visitantes e eles sempre retornam. Isto indica que seu conteúdo está gerando interesse, ou seja, ele tem relevância.

Além disso pode significar que a experiência que seu usuário tem ao acessar seu site é positiva.

User Experience - Experiência do Usuário

Qualquer serviço, produto, lugar, filme, software tem que oferecer uma boa experiência, assim como um site. Já dissemos que não existe nada mais frustrante que navegar por um site confuso, complicado, que lhe obrigue a ficar procurando por um longo tempo até encontrar o que você procurava, ou pior, sair sem encontrar.

4 – Seus visitantes recorrentes não demonstram interesse na sua solução.

Esse problema é bem mais comum do que parece. Já falamos muito de Personas.

A identificação de sua Persona é uma das etapas mais valiosas da sua Jornada Digital. É a partir dessa identificação que toda sua estratégia de Marketing Digital vai se embasar.

Então imagine se equivocar nessa etapa e produzir conteúdo para alguém que vai consumir, mas que você não encontrará a solução que ele está procurando.

Seria como, por exemplo, falar sobre onde se hospedar nas maravilhosas praias do Caribe e oferecer pacotes de viagens para a Serra Gaúcha.

Outro erro comum é errar na linguagem. Você não cria empatia com sua Persona errando na linguagem. Você não oferece nada para um advogado sendo descolado, assim como não seduz um surfista de forma muito formal.

Somente depois que você definiu sua persona que você consegue produzir conteúdo de forma relevante.

Você já deve ter sua Persona definida nesse estágio e é preciso relacionar-se com ela.

O E-Mail Marketing se encaixa aqui perfeitamente, logo partimos do princípio de que você tem alguma ação desse tipo.

Ocorre que suas campanhas precisam ser bem elaboradas e estar segmentadas de forma que sua Persona receba o e-mail certo no momento certo de sua Jornada de Compra.

Linha do Tempo: A Timeline de uma Estratégia de Marketing Digital

É comum vermos erros em determinadas estratégias onde conteúdos, artigos ou materiais mais densos são enviados para clientes que ainda estão longe da etapa de Fundo de Funil que está relacionada com a decisão de compra.

Da mesma forma, conteúdos de Topo de Funil são enviados para visitantes que estão somente aguardando uma oportunidade para converter e se tornarem clientes.

Mais grave ainda é quando não existe nenhum tipo de segmentação alinhada a Jornada de Compra. Lembre-se que tem visitantes que já estão prontos para a decisão e que, outros ainda estão na fase de descoberta ou consideração do problema e, portanto, têm interesse em um outro tipo de conteúdo mais educativo e esclarecedor.

5 – Seu site tem um tráfego razoável e visitantes recorrentes que demonstram interesse por sua solução, porém você não está fechando negócios.

Veja que a medida que vamos nos aprofundando mais e mais em cada etapa, os erros possíveis parecem estar ficando mais sutis.

A Jornada de Compra do seu Produto ou de Contratação de sua Solução precisa ser mapeada para que você produza conteúdo compatível com ela.

No início você atrai sua Persona, ela vai aprender com seu conteúdo e, por vezes nem tem consciência de ter algum tipo de problema.

A seguir sua Persona vai entender que tem um problema e que existe solução.
Em seguida ela vai considerar a possibilidade de solucionar esse problema.
E por fim, vai decidir por contratar a sua solução.

Sempre quando penso na Jornada de Compra, lembro da pisada para cada tipo de pessoa que pratica corrida.

Existem três tipos de pisada: a neutra, a pronada e a supinada. Eu nunca pratiquei corrida mas um dia, pesquisando sobre tênis, acabei encontrando artigos que esclareciam essas diferenças.

Você deve imaginar que se existem três tipos de pisadas e cada corredor se encaixa em um tipo específico, existem três tipos de tênis produzidos especificamente para cada tipo de corredor.

Veja que eu, como leigo, se quisesse praticar corrida e fosse pesquisar um tênis iria encontrar um conteúdo que esclareceria um problema que, na verdade eu nem sabia que eu tinha. É sobre isso que estamos falando.

Através de conteúdos produzidos especificamente para a sua Persona e para cada etapa de sua Jornada de Compra você pode conduzi-la até a decisão.

Você até pode estar produzindo um bom conteúdo, mas é possível que de forma equivocada ou ainda focado somente em uma etapa do funil.

O Funil de Marketing representa graficamente a Jornada de Compra da sua Persona.

Funil de Marketing Digital - Jornada de Compra

Seu conteúdo postado em seu site atrai a persona através de algum tipo de pesquisa feita em algum buscador ou através de um link postado em alguma rede social onde você divulga seu post. Sua persona chega até seu site por ter interesse no assunto que você está abordando, nesse momento ela é um visitante que poderá retornar ao seu site ou não.

Como dissemos acima, muitas são as razões possíveis para que o seu visitante não retorne ao seu site e isso é determinante em toda a estratégia.

Reside aí a importância de produzir um conteúdo bem planejado em cada um dos seus muitos detalhes, desde o título impactante até a entrega da solução para o problema ou a dor que seu visitante tinha quando fez a pesquisa ou clicou no seu link.

Reside aí a importância do seu visitante ter uma boa experiência ao navegar em seu site. Lembre-se sempre que ele chegou até ali por estar vivendo um problema ou por querer esclarecer uma dúvida e toda a informação que fuja ou que perturbe de alguma forma seu objetivo é desnecessária.

E não esqueça de deixar sempre um “gancho” para atrair sua persona para conteúdos mais aprofundados e densos sobre sua solução.

Outro aspecto que pode estar afetando negativamente sua estratégia nesse estágio são as Landing Pages. As Landing Pagessão páginas de captura de dados, um recurso utilizado como moeda de troca com seu visitante. Ele fornece alguns dados relevantes para o seu negócio e um relacionamento se estabelece.

Os problemas possíveis nessa etapa são Landing Pages de má qualidade, mal planejadas. Você pode estar solicitando dados demais para um estágio prematuro da Jornada de Compra ou fornecendo informações que não sejam relevantes ou que não atraiam a curiosidade do seu visitante.

Ainda dentro das Landing Pages a Chamada para Ação ou Call to Action que é, normalmente um botão do tipo: “receber material”, fazer download” e etc... pode não estar sendo atrativo o suficiente para que o seu visitante converta.

Enfim, esses são alguns dos aspectos que podem estar atrapalhando sua estratégia e que podem ser alterados melhorando a performance nessa etapa.

6 – Você já consegue fechar alguns negócios através de uma Presença Digital bem estruturada, mas não consegue reter seus clientes.

É comum pensarmos que o final de todo o processo é a venda, afinal você empreendeu todos os seus esforços para que a sua persona adquirisse sua solução. Não é mesmo?

Esse é talvez o maior dos erros. Um excelente exemplo são as “softwarehouses”, empresas que desenvolvem algum tipo de solução para facilitar a vida de empresas ou usuários.

Imagine que você vende um programa que facilita a vida de pessoas que trabalham com a área jurídica, por exemplo.

Temos alguns clientes aqui na empresa dessa área e sabemos o quanto é complicado identificar uma solução, um software que ofereça controle e gerenciamento de processos jurídicos e rotinas internas do ramo.

Algumas soluções oferecem um ótimo controle de processos, outras < a href="https://freetools.com.br/" target="_blank">boas ferramentas de gerenciamento de rotinas para um escritório jurídico. Existem outras opções ainda que são muito boas nos dois aspectos, mas não oferecem um bom suporte ao cliente.

Agora veja todo o trabalho que a equipe de Marketing teve para atrair a persona até o momento de decisão e compra. Imagine o trabalho da equipe de implementação do sistema e quando o cliente precisa de um suporte se sente abandonado.

Nesse cenário o cancelamento é praticamente inevitável. Já aconteceu várias vezes com nossos clientes enquanto estavam pensando em mudar para outro software jurídico. Simples assim. Desistiram por não terem sido atendidos pela equipe de suporte.

O exemplo acima ilustra de forma categórica que a venda é parte do processo e não o seu objetivo final.

Sua Marca só tem a ganhar mantendo o relacionamento com seu cliente mesmo depois da venda. O sucesso do seu cliente é o verdadeiro objetivo.

Veja que mesmo que você venda um produto que todo mundo saiba como usar, nada impede que o seu cliente volte a comprar da sua empresa e mesmo que você ofereça um serviço, se você oferecer uma boa experiência para o seu cliente ele pode agregar novos serviços ao seu pacote.

Enfim as possibilidades são muitas o que nos remete ao próximo tópico.

Infográfico Geral da Estratégia de Marketing Digital

7 – Sua Marca fecha um bom volume de negócios on-line, retém clientes, mas não consegue atingir determinadas metas.

Toda Marca vive e respira “metas”. É a partir das metas que estabelecemos em nosso planejamento, que promovemos o nosso crescimento e atingimos nossos objetivos.

Podemos estabelecer metas de crescimento através da aquisição de novos clientes, mas também podemos estabelecer metas agregando novos produtos e serviços para os nossos clientes já existentes, isto é, fazendo Upsell.

Nada impede que o seu cliente agregue novos serviços ao pacote inicialmente contratado, assim como nada impede que o cliente que acabou de comprar em sua loja virtual um par de tênis e teve uma boa experiência, retorne a sua loja para comprar algum acessório.

Existem mil maneiras de se fazer isso acontecer e uma delas com certeza não é abandonando seu cliente depois da compra.

Estratégias de Marketing Digital envolvem uma série de ações que podem alavancar seu negócio a níveis altamente satisfatórios, mas justamente por envolverem um grande número de rotinas necessitam de muito cuidado, seja no planejamento, seja na execução.

Saber onde os “gargalos” estão ocorrendo, detectar como contornar pequenos erros, ou mesmo grandes equívocos faz parte de todo o processo. Você só precisa saber que sempre é possível melhorar. Por vezes um pequeno ajuste em determinado ponto promove uma otimização surpreendente em sua estratégia. Pense nisso.

Relacionamos alguns problemas comuns que necessariamente não precisam ocorrer em determinado estágio onde foram mencionados ou ainda que podem ocorrer em mais de um estágio que listamos acima. O importante é que você esteja sempre atento aos resultados e que ao menor indício de problemas, como quedas de performance, você possa agir com rapidez ajustando a estratégia e novamente avaliando os resultados.

Considere que cada Projeto de Marketing Digital é único. Muitas vezes algumas estratégias funcionam muito bem para uns e de forma negativa para outros, porém sempre existem ações que são comuns em cada Projeto e medidas e precauções que, se forem tomadas em tempo, certamente resultarão em sucesso para a sua Marca.